Wie viele Angebote schreibst du im Jahr? Und was noch viel spannender ist: aus wie vielen Angeboten werden denn tatsächlich auch Aufträge? Heute reagiere ich gelassen, wenn ich neue Anfragen bekomme. Denn ich weiß, dass zwischen „Können Sie mir ein Angebot für eine Infografik machen?“ und „Hiermit erteile ich Ihnen den Auftrag für eine Infografik.“ Welten liegen können. Aber das war nicht immer so. Nein, ganz und gar nicht.
Zu Beginn meiner Selbstständigkeit war ich bei jeder einzelnen Anfrage aufgeregt und hab voller Elan Angebote zusammengestellt. Hab über den Preis nachgedacht, an den Formulierungen gefeilt und geguckt, dass das Angebot nachher auch optisch im Druck gut aussah (Ja, Ja, Designer halt…). Auf alle Fälle hab ich viel Zeit in das Angebot investiert.
So schreibst du gute und passende Angebote
Wenn dann die Absage kam oder noch schlimmer, wenn vom potentiellen Auftraggeber gar nichts mehr kam, war ich immer enttäuscht. Schließlich hatte ich viel Zeit und Mühe in das passende Angebot investiert. Warum hab ich den Auftrag nicht bekommen? War ich zu teuer? Zu unerfahren? Als einzelner Freiberufler vielleicht auch „zu klein“?
Aber genau diese Herangehensweise ist falsch. Oder besser gesagt, sie ist nicht zielführend.
Denn um gute Angebote zu schreiben gibt es ein paar einfache Dinge, die du beachten solltest:
- Ein Angebot ist nichts persönliches
Auch wenn du viel Zeit und Mühe in ein Angebt steckst, so ist es doch nichts persönliches, dass mit dir als Person zu tun hat. Also ist auch die Absage nichts persönliches, sondern einfach nur ein geschäftlicher Vorgang. Nicht mehr – nicht weniger. Wenn du das verinnerlicht hast, nimmst du dir selbst den Druck und kann mit mehr professionellem Abstand handeln. - Du bist gut genug für den Auftrag
Hätte der Kunde gedacht, dass du vielleicht zu klein, zu unerfahren oder zu unprofessionell für den Auftrag bist, dann hätte der kein Angebot bei dir eingefordert. Trenn dich am besten für immer von dem Gedanken, dass deine Designs nicht „gut genug“ sein könnten. - Du brauchst alle Hintergrundinfos
Um ein passendes Angebot zu schreiben, dass deinen Auftraggeber überzeugt, musst du so viel wie möglich über das geplante Projekt herausfinden. Was will der Kunde wirklich mit dem Design erreichen? Wie und in welchem Umfang soll das Design genutzt werden (Stichwort Nutzungsrechte)? Bis wann muss der Auftrag fertig sein? Weiß der Kunde schon was er will? - Nicht rumraten, sondern nachfragen
Es bringt übrigens nichts, wenn du versuchst dir alle nötigen Infos aus dem Kundenbriefing herauszulesen. Das dauert zu lange und führt dich ggf. auch auf einen falschen Weg. Frag besser einfach nach. Auftraggeber wissen in der Regel nicht, was du als Designer über das Projekt wissen musst. Woher sollten sie auch? Aber sie erklären es dir gerne. Außerdem kannst du durch dein gezieltes Nachfragen schon unter deinen Mitbewerbern hervorstechen und positiv auffallen. - Vermeide Fachbegriffe
Dir ist klar, wo der Unterschied zwischen einem Scribble und der Reinzeichnung ist. Deinem Kunden nicht. Je weniger Fachbegriffe du verwendest, desto einfacher kann dein Kunde nachvollziehen was er für sein Geld bekommt. Und das führt dazu, dass sich dein Kunde bei dir gut beraten und aufgehoben fühlt. - Es gibt keinen richtigen Preis
Auch die Frage nach dem richtigen und angemessenen Preis stellt sich bei jedem Angebot von neuem. Aber ganz ehrlich – es gibt keinen richtigen Preis. Also entspann dich, kalkuliere das ganze Projekt für dich durch und dann häng dein Preisschild dran. Fertig! (Wenn du dich orientieren willst: Der AGD stellt hier auch Vergütungsbeispiele zur Verfügung)
Nur etwa jedes 3. Angebot von mir wird angenommen
Und dann schickst du das Angebot raus und wartest. Und wartest. Und dann kommt die Absage. Bähm!
Das ist manchmal bitter, vor allem wenn das Erstgespräch sehr nett war und du eine gute zwischenmenschliche Verbindung zum Kunden hattest. Aber, siehe Punkt 1 oben, es hat nichts mit dir persönlich zu tun.
Oder du bekommst eine Zusage. Juhu! Dann herzlichen Glückwunsch zum neuen Auftrag. Jetzt kann es losgehen.
Ich kann nicht sagen, wie der Schnitt von Angebot zu Auftragserteilung bei dir so ist, aber bei mir wird nur etwa jedes dritte Angebot angenommen. Vielleicht hat das auch dazu geführt, dass ich inzwischen eher pragmatisch an das Thema rangehe. ☺
Aber das ist völlig okay für mich, denn ich weiß, dass nicht jeder Auftrag der passende für mich ist. Nur wenn das Projekt, der Preis und der Kunde zu mir und meinen Designs passen, kann ein guter Auftrag daraus werden. Das ist auch etwas, dass ich erst im Laufe der Jahre gelernt und für mich herausgefunden habe. Und das zu wissen, macht mich zufrieden.
Lass mich gerne in den Kommentaren wissen, wie dein Schnitt (Angebote zu Aufträge) so ist. Das würde mich wirklich mal interessieren.
Der Artikel wurde zuletzt im November 2016 aktualisiert.
