Eigentlich hast du den Auftrag schon fast in der Tasche. Das ist auch gut, denn du hast viel Zeit in das Erstgespräch, das Briefing und das Angebot gesteckt. Und dann kommt von deinem potenziellen Auftraggeber der Satz: „Können Sie das auch noch ein bisschen billiger machen? Der andere Grafiker, den ich angefragt habe, hat mir einen günstigeren Preis gemacht.“
Leider ist das eine Situation, in der jeder Designer irgendwann einmal landet – gerade, wenn du noch nicht so viel Erfahrung im Umgang mit Kunden hast. Am Anfang meiner Selbstständigkeit zumindest hat mich diese Reaktion meiner Auftraggeber ziemlich verunsichert:
- Sind meine Designs zu teuer?
- Habe ich den Auftrag falsch kalkuliert?
- Ist meine Arbeit nicht den höheren Preis wert?
- Und vor allem: Was soll ich jetzt sagen?
Heute weiß ich, wie ich reagieren kann. Für mich funktionieren die folgenden 5 Schritte und dir helfen sie sicher auch:
1. Ruhig bleiben und lächeln
Diese Frage ist völlig legitim und nicht automatisch mit einer negativen Absicht verbunden. Jeder vergleicht Preise, bevor er etwas kauft. Die Preisverhandlung hat nichts mit der Qualität deiner Designs zu tun. Außerdem bietet dir dieser kurze Moment die Möglichkeit dich zu sammeln und dir deine nächsten Sätze im Kopf zurechtzulegen.
2. Fasse noch einmal zusammen, was der Kunde von dir bekommt
Du hast deine Preise nicht willkürlich festgelegt, sondern dir etwas dabei gedacht. Du hast Zeit für die Konzeption und eine bestimmte Anzahl von Entwürfen und Korrekturschleifen einkalkuliert. Sag deinem Kunden noch einmal, was er für den Angebotspreis bekommt und warum deine Designs ihr Geld wert sind.
Das kannst du ganz unkompliziert halten, wie z. B. „Das Angebot beläuft sich auf die Summe X. In diesem Preis inbegriffen sind die Konzeption, X Entwürfe, …“
3. Frag deinen Kunden, auf was er verzichten will
Direkt im Anschluss an die Aufzählung der einkalkulierten Leistungen, greifst du dann wieder den Wunsch des Kunden auf den Preis zu senken. Aber nicht, indem du einfach weniger Geld für deine Arbeit veranschlagst (das wäre ja Quatsch, du hast dein Angebot sorgfältig kalkuliert und muss kostendeckend arbeiten), sondern indem du deinen Kunden fragst, auf welche Leistungen er denn verzichten will.
Zum Beispiel indem du sagst: „Sie möchten den Preis reduzieren. Das Angebot so wie Sie es vorliegen haben ist fest, aber wir können gerne schauen, welche Leistungen, z. B. die Anzahl der Entwürfe, wir rausnehmen können, um Ihnen preislich entgegenzukommen.“
4. Abwarten, denn jetzt ist dein Kunde am Zug
Und dann heißt es abwarten, was dein Kunde sagt und worauf er verzichten will. Meistens folgt dann ein Hin und Her, bis der Preis und der Leistungsumfang aufeinander abgestimmt sind. Manchmal stellen Kunden auch weitere Folgeaufträge ohne ähnliche Versprechen in Aussicht, wenn man jetzt einmal den niedrigeren Preis akzeptiert. Hier ist aber Vorsicht geboten, denn nicht jedes Versprechen wird dann auch tatsächlich eingelöst und manch einen Kunden sieht man nach einem günstigen Auftrag nie wieder.
5. Und wenn der Kunde nicht verzichten will?
Lässt sich der potenzielle Auftraggeber partout nicht auf Verhandlungen ein und besteht auf den verbilligten Preis, dann rate ich dir die Hände von dem Auftrag zu lassen. Preise zu verhandeln ist normal, unnachgiebig nur die eigene Meinung durchdrücken zu wollen eher nicht. Außerdem habe ich die Erfahrung gemacht, dass Kunden, die nur sehen wollen, wie weit sie dich drücken können, auch in der folgenden Zusammenarbeit oft kompliziert und wenig erfreulich sind. Und wenn ein anderer Designer wirklich billiger ist, dann soll der halt den Auftrag übernehmen. Du willst dich ja mit deiner Professionalität und Qualität am Markt behaupten und nicht damit, immer den billigsten Preis zu haben, oder?
„Kurz gefragt“ ist eine neue Serie, in der ich kurz und knapp Tipps und meine Erfahrungen teile. Du hast auch eine Frage zu deiner kreativen Selbstständigkeit oder möchtest etwas Bestimmtes über die Arbeit als Designer wissen? Dann schreib mir. Ich freue mich von dir zu hören.
